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        用戶的真心認可就是最好的廣告——廈工
        用戶的真心認可就是最好的廣告——廈工
        來源:砼商網 作者:小靜 發布日期:Nov 8, 2020 閱讀次數:1073 收藏 打印 
        陳廣發有一種老大的風范,舉手投足間不怒自威。
          當我們一行人前去拜訪時,他正站在碼頭的堆場里,對著整齊停放的廈工裝載機做著一番指點,他的年齡和經驗告訴我們,這些見解很是可靠。
          在行業同仁眼中,他無疑是一位領袖客戶,對廈工的產品很有發言權。不僅因為他手里的廈工設備多達十臺,且工作頻率極高,也因為他扎身港口二三十年來的設備使用心得具有絕對的說服力。
          服務是品牌占有率提升的王道
          陳廣發所在的煤炭港口地處莆田,由福建交通集團投資,主要負責國外進口煤炭的落地中轉。在這里,裝載機的作業頻率非常高,一臺裝載機配備兩個操作手,每天的工作時間達18~20小時,一個月算下來一臺設備作業量有10萬噸。
          這樣的工作頻率對設備來說是巨大的考驗,而這種考驗更是證明了工程機械生產廠家對產品更新換代的必要性。目前,陳廣發所在的碼頭共有10臺廈工裝載機,有7臺為951,另外3臺是更新換代后的956?!氨M管這兩種型號的設備噸位相差無幾,但是從設備操作方面來看,956不愧是951的革新?!彼f:“951是雙臂,而經過改進后的956是單臂,在大宗貨物的散裝貨運上,956優化了內部結構,操作更簡單,駕駛室視野更開闊。而雙臂與單臂最大的差別在于左右的平衡,雙臂的油缸受力點在頂桿上,而單臂的受力點在機器中間,所以配置有雙臂的951,其動臂油缸和轉向油缸容易損壞,而配置單臂的956由于更改了受力點,很少出現故障?!?br />   為了保證陳廣發的碼頭作業不受影響,廈工的服務經理為該碼頭放置了備用的4臺動臂油缸。作為使用者,陳廣發一再強調,他不看過程,只看結果?!懊恳惶?,每一臺裝載機都在熱火朝天投入使用,如果其中有一臺設備停工,那后果不堪設想。所以,廠家的售后服務也是很重要的”
          從福建省的裝載機使用情況來看,作為本地品牌的廈工擁有非常廣泛的群眾基礎?!皬B工品牌歷史的悠久和產品的穩定性讓我比較滿意?!睋悘V發的描繪,2012年11月,當碼頭物流車隊開始組建時,公司詢問他關于設備采購的意見,他只說了兩個字——廈工?!叭魏我粋€產品沒有絕對的好,只有相對的好。我認為,對于工程機械企業來說,很關鍵的一點是把產品推向市場,但更關鍵的工作其實在銷售的后端,那就是服務。廈工設備出現故障,我一個電話就可以把售后服務團隊從福州叫到莆田,2個小時的車程就能到達施工現場,其他廠家能做到嗎?所以,產品銷售只是一種手段和目的,服務才是品牌市場占有率提升的王道?!?br />   操作手的認可就是最好的廣告
          作為福州外代儲運有限公司的經理,陳光發每天的要聞必看,因為煤炭行業同工程機械行業相似,都緊跟國家政策的腳步。以往,內貿煤炭比外貿煤炭價格高,國內用煤企業大批量進口國外煤炭,陳光發所在的港口異常繁忙。而現在,煤炭市場焦灼,國家對內貿煤炭企業進行關?;蛘D,國內煤炭價格下跌,利用價格杠桿投入市場,導致煤炭貿易商直接在國內采購煤炭,對外貿煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的沖擊。但陳光發仍抱有希望,他認為煤炭是不可再生資源,遲早要按照市場價格來導價,從而回歸正常。
          對于煤炭港口來說,一年中,從下半年到第二年年前,大宗貨運都較為穩健。用煤企業在下半年會保持一定的煤炭儲存量。例如港口附近的一個化工廠,每天要燃燒700噸~800噸煤,每個月就需要至少2萬~2.5萬噸的儲存量。而一到年前,中國春節放假時間長,生產產能相對較低,工廠就會考慮加大庫存,這時候港口業務加大,對貨運裝卸的設備需求量也大增。
          然而,作為與煤炭這個傳統行業息息相關的行業,煤炭碼頭物流也面臨著轉型的迫切需求。用陳光發的話說,自己一輩子幾乎都待在港口,對港口物流企業再熟悉不過,轉型并非那么容易,需要結合當地經濟發展的情況,融入當地資源,才能全方位出擊?!熬拖駨B工,面對同行激烈的競爭,需要順應市場需求,將產品更新換代,開辟產品的多樣化系列,才能立于不敗之地?!彼袊@,工程機械這幾年的競爭可謂血雨腥風,“我1991年在福州某個碼頭使用的就是廈工的產品,那時候計劃經濟與市場經濟對接,買設備要靠門路,有錢也不一定能買到,訂好貨后需要提前付定金,提貨還要等一周時間,產品可謂是供不應求。而現在市場經濟來臨,一切都反過來了,用戶成了上帝,廠家卻不再強勢,市場就是那么殘酷?!?br />   眼下,陳廣發認為,港口物流更要做大做強?!澳壳拔覀冎蛔龈蹆任锪?,但是考慮到轉型的倒逼,我們必須要走出去,為附近的廠家做配送。雖然量不大,但市場份額會從小到大,這樣才能擁有高的市場占有率?!?br />

          在人員管理方面,陳光發有自己獨有的經驗,他是屈指可數的將“設備保養”納入到操作手待遇中的領頭者?!霸谖疫@里,操作手的待遇包括底薪工資、保養工資、安全工資、產量工資等五六個部分,這樣精細化的管理才能做到獎罰分明?!睋f,不少操作手都跟了他二三十年,而這些操作手來自全國12個省份,只要他們真心認可廈工的設備,就是無形中最好的廣告。

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